Endividamento da população que afeta as Micro e pequenas empresas

O Brasil nunca esteve tão endividado — e a conta chega primeiro no caixa da sua pequena empresa

Por Arnaldo Poggi — Consultoria Financeira e Estratégica para MPEs

Se você é dono de uma micro ou pequena empresa e sentiu que 2026 começou com o cliente mais "duro", comprando menos, pedindo mais parcelamento e sumindo mais rápido do que antes, saiba: não é impressão sua. É matemática. E ela está documentada nos números do Banco Central, da CNC e da Serasa.

Neste artigo, vou mostrar o que está acontecendo com a renda do consumidor brasileiro, por que o novo crédito consignado descontado em folha mudou o jogo, e — o mais importante — o que isso significa na prática para as suas metas de venda e o que fazer a respeito.

O retrato: 80,4% das famílias brasileiras estão endividadas

Em março de 2026, a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC), da CNC, registrou que 80,4% das famílias brasileiras possuem alguma dívida — o maior patamar de toda a série histórica, iniciada em 2010. Um ano antes, esse número era de 77,1%. E não para por aí: segundo o Banco Central, quase metade da renda das famílias (49,7%) já está comprometida com o pagamento de dívidas, muito próximo do recorde histórico.

Traduzindo para a linguagem do balcão: de cada 10 clientes que entram na sua loja, farmácia, clínica ou academia, 8 já devem alguma coisa. E, em média, metade do salário deles já tem dono antes mesmo de cair na conta.

O acelerador silencioso: o consignado descontado em folha

O crédito consignado — aquele com desconto direto no contracheque — existe no setor público e para aposentados do INSS há mais de duas décadas. A novidade é que, desde 2025, o programa "Crédito do Trabalhador" abriu essa porteira para os trabalhadores CLT da iniciativa privada. E o resultado foi uma explosão:

- O volume mensal liberado saltou de R$ 1,5 bilhão para cerca de R$ 11 bilhões;

- O estoque total da modalidade passou de R$ 41 bilhões para R$ 110 bilhões em apenas um ano;

- Mais de 9 milhões de trabalhadores já contrataram, movimentando cerca de R$ 131 bilhões.

À primeira vista, parece boa notícia: crédito mais barato que o rotativo do cartão, acessível, sem burocracia. Mas dois dados da Serasa acendem o alerta vermelho:

1. O valor médio dos contratos despencou 73% — de R$ 8.600 para R$ 2.300. Ou seja, o trabalhador não está pegando crédito para investir ou comprar um bem durável. Está pegando pouco, e provavelmente para fechar o mês.

2. 78% de quem contratou o novo consignado já tinha mais de 81% da renda comprometida com dívidas. O crédito novo não está criando consumo novo — está tapando buraco de dívida antiga.

E a inadimplência da modalidade já reagiu: subiu de 4,9% para 6,6% entre novembro de 2025 e março de 2026. Detalhe importante: no consignado, a parcela é descontada *antes* de o salário chegar à conta. O banco recebe primeiro. Quem fica para trás na fila é o comércio, o serviço, a mensalidade — ou seja, **você**.

Quem é o consumidor da sua MPE? Provavelmente, quem ganha até 2 salários mínimos

Segundo o Censo 2022 do IBGE, 68,1% dos trabalhadores brasileiros ganham até dois salários mínimos. Apenas 7,6% recebem mais de cinco. Essa é a base da pirâmide que sustenta o faturamento da imensa maioria das micro e pequenas empresas do país — a padaria, o pet shop, a farmácia de bairro, a academia, a clínica popular.

E é justamente essa faixa que está mais sufocada: entre as famílias com renda de até 3 salários mínimos, 38,9% têm contas em atraso e quase uma em cada cinco (18,6%) declara que não terá condições de quitar suas dívidas.

Quando o consignado desconta na fonte e a fatura do cartão consome o resto, o que sobra para o consumo é o que os economistas chamam de "renda disponível" — e ela está encolhendo exatamente no público que compra de você.

O efeito dominó nas metas e vendas da sua empresa

Aqui está a cadeia de transmissão, passo a passo:

1. Ticket médio cai. O cliente não some de uma vez — ele primeiro troca a marca, reduz a quantidade, adia a recompra. Na farmácia, leva o genérico. No pet shop, estica o intervalo do banho e tosa. Na academia, migra do plano anual para o mensal. Se sua meta de vendas foi construída sobre o ticket médio de 2024/2025, ela já nasceu defasada.

2. Recorrência vira rotatividade.

Serviços por assinatura (planos de saúde animal, mensalidades, contratos de manutenção) sofrem com cancelamento e inadimplência. O cliente endividado corta primeiro o que é recorrente, porque é o corte que ele consegue "sentir" no orçamento.

3. A inadimplência migra do banco para o seu carnê.

Como o consignado é descontado antes de tudo, o consumidor prioriza involuntariamente o banco. O crediário da loja, o boleto da clínica e a mensalidade atrasam. Sua empresa vira, na prática, o financiador de última instância do cliente — sem cobrar juros de banco e sem garantia nenhuma.

4. O ciclo de caixa aperta. Você vende parcelado, recebe atrasado, mas paga fornecedor, folha e imposto em dia. O prazo médio de recebimento estica, o de pagamento não. Resultado: a empresa pode estar "vendendo bem" no relatório e sangrando no caixa — um clássico que vejo toda semana nos diagnósticos que faço.

5. A demanda agregada esfria.

No plano macro, a CNC atribui o quadro à Selic elevada e projeta que as famílias continuarão usando crédito para manter o padrão de consumo. Menos renda disponível significa menos consumo; menos consumo, menos faturamento no varejo e serviços; e o ciclo se retroalimenta.

O que fazer: 6 movimentos práticos para a sua MPE

O cenário é adverso, mas não é sentença. Empresas bem geridas atravessam ciclos de aperto ganhando mercado de quem não se preparou. Minhas recomendações:

1. Refaça suas metas com base na renda disponível do seu público — não no histórico.

Meta de venda não é desejo, é hipótese sobre o comportamento do cliente. Se a renda disponível do seu público caiu, projete cenários (base, otimista, pessimista) e ajuste comissões e estoque de acordo.

2. Monitore o ticket médio e a frequência de compra semanalmente.

São os dois primeiros indicadores a denunciar o aperto do cliente — bem antes de o faturamento total cair. Quem só olha o faturamento mensal descobre o problema com 60 dias de atraso.

3. Reprecifique e reempacote a oferta.

Crie versões de entrada ("downgrade digno") antes que o cliente cancele tudo. É melhor reter o cliente num plano menor do que perdê-lo para a inadimplência.

4. Endureça (com inteligência) a política de crédito próprio.

Crediário e boleto sem análise viraram roleta-russa. Prefira Pix com desconto, cartão recorrente e antecipação de recebíveis calculada. Se conceder prazo, precifique o risco.

5. Trave o ciclo de caixa.

Negocie prazos com fornecedores, gire estoque mais rápido e trate o contas a receber como prioridade de gestão, com régua de cobrança ativa desde o primeiro dia de atraso.

6. Olhe para o endividamento dos seus próprios funcionários.

Colaborador com salário consumido pelo consignado é colaborador desmotivado, propenso a pedir adiantamento e a girar. Programas simples de educação financeira interna custam pouco e devolvem produtividade — e este é um tema que trato com frequência nas capacitações que ministro.

Conclusão: quem mede, atravessa

O endividamento recorde das famílias e a explosão do consignado em folha não são notícias distantes de jornal econômico — são a explicação direta de por que a meta do mês está mais difícil de bater. A boa notícia é que esse cenário pune a gestão improvisada e premia a gestão baseada em dados: quem conhece seu ticket, seu ciclo de caixa e a renda real do seu cliente consegue ajustar a rota antes da crise, e não depois.

Se você quer entender exatamente como esse cenário afeta os números da *sua* empresa, o caminho começa por um diagnóstico econômico-financeiro estruturado — olhando margem, ciclo de caixa, ponto de equilíbrio e carteira de clientes.

Arnaldo Poggi é consultor financeiro e estratégico há quase 20 anos, instrutor do Sebrae, fundador da Poggi Consultoria e da Oceanos Sistemas, e autor do livro "Vida Play Power". Atende micro e pequenas empresas em diagnóstico econômico empresarial, recuperação de empresas e planos de negócio.

**Fontes:** PEIC/CNC (mar/2026), Banco Central do Brasil, Serasa Experian, Ministério do Trabalho e Emprego, Censo 2022/IBGE.