O que a Economia Comportamental ensina aos gestores: lições para liderar pessoas e melhorar resultados

Por Arnaldo Poggi | Poggi Consultoria e Negócios

Nos últimos 15 anos de estrada como consultor empresarial, atendi centenas de negócios dos mais diversos setores. De empresas familiares desorganizadas a startups tentando encontrar sua curva de crescimento, o que mais me impressiona até hoje é uma coisa: o ser humano. E não estou falando só do cliente final não — estou falando também de quem está por trás do balcão, do caixa, do sistema, da fábrica, da gestão. O comportamento humano é o ativo mais importante de qualquer empresa.

É aqui que entra a Economia Comportamental. Se você ainda não ouviu falar, está na hora de parar tudo e prestar atenção. Essa área da ciência econômica mostra que o ser humano não age sempre de forma racional. Pelo contrário — nossas decisões são tomadas com base em atalhos mentais, vieses cognitivos, emoções e percepções subjetivas.

Quem lidera esse campo é o ganhador do Nobel Daniel Kahneman, que desenvolveu a teoria dos dois sistemas de pensamento (rápido e devagar) e a teoria da aversão à perda, mostrando que perder R$100 dói mais do que ganhar os mesmos R$100 alegra. Outro nome fundamental é Richard Thaler, que ajudou a construir o conceito de nudge — pequenos empurrões que influenciam decisões sem restringir opções.

Mas por que isso importa para você, gestor?

“Entender o comportamento humano é mais importante do que entender planilhas. A planilha só mostra o que já aconteceu. O comportamento mostra o que ainda pode ser mudado.”

— Arnaldo Poggi

Depois de anos sentado em frente a empresários e equipes, percebi que o maior gargalo das empresas não é financeiro nem estratégico — é humano. E mais ainda: é a falta de compreensão sobre quem é o cliente interno e quem é o cliente externo.

• O cliente externo é aquele que compra. É o que você atende no balcão, entrega um produto ou envia um link.

• O cliente interno é quem está na sua equipe, é quem faz a empresa rodar, quem precisa estar motivado, engajado e produtivo para que o externo receba um bom atendimento.

E o desafio da nova gestão é esse: entender e cuidar dos dois. E cuidar de verdade, não com frase motivacional na parede, mas com estrutura, escuta, clareza de metas, acompanhamento e respeito aos limites comportamentais de cada um.

Três lições da Economia Comportamental para a sua gestão

1. Viés da reciprocidade

   
   

   As pessoas tendem a retribuir o que recebem. Se você dá apoio, elas entregam mais. Se você pressiona com medo, elas se retraem. Um bom líder entende que liderar é dar o primeiro passo.

   
   

2. Ancoragem e tomada de decisão

   
   

   A primeira informação dada influencia tudo o que vem depois. Isso vale para precificação, mas também para cultura interna. Se você ancora sua equipe na desconfiança, vai colher resistência. Se ancora na confiança, vai colher protagonismo.

   
   

3. Aversão à perda

   
   

   Ninguém quer perder. Quando você muda uma meta ou uma bonificação, o sentimento de perda pode ser mais forte que o ganho prometido. Estruture incentivos com cuidado. Não corte de forma brusca. Dê tempo e contexto.

Liderar com comportamento em mente é liderar com inteligência

Uma empresa que respeita os limites do ser humano e entende os padrões mentais das pessoas consegue resultados melhores e mais sustentáveis. Isso não é papo de psicólogo — é ciência, é dados, é experiência de campo. E eu posso afirmar: toda empresa que aplica esses princípios colhe frutos visíveis.

Quer uma dica prática? Comece olhando para sua equipe como você olha para o cliente. Faça perguntas como:

• O que meu colaborador valoriza?

• Como ele percebe justiça, reconhecimento e recompensa?

• Qual o gatilho que gera engajamento ou sabotagem?

Quando você entende que cada pessoa é movida por uma lógica diferente — e que essa lógica nem sempre é racional — você começa a se tornar um líder melhor.

Finalizando…

Se a sua empresa não entende de gente, ela não entende de negócios.

E se você quer transformar sua gestão, comece não pelas finanças, mas pelo comportamento.

A Economia Comportamental não é modinha — é ferramenta de alta performance. E, com ela, você deixa de apagar incêndios para começar a construir futuro.

— Arnaldo Poggi,

Consultor de empresas, mentor de líderes, e alguém que acredita que comportamento muda resultado.